ماهو التسويق العقاري ؟

تسويق العقارات في السعودية

ماهو التسويق العقاري :

ماهو التسويق العقاري : يعد التسويق العقاري دمج مصطلحين مهمين في عالم الأعمال، الأول هو التسويق: ويحتوي على أربعة عناصر:أن يكون لديك منتج سواء كان هذا المنتج ملموس، أو خدمة تقدمها وبالتالي يكون “معنوي” أو غير ملموس.

 

ثم تقوم بتسعير هذا المنتج أو الخدمة، بالاتفاق بين البائع والمشتري، وتضاف لها قيمة الترويج ومكان التوزيع.

 

 وفي التسويق العقاري توظف هذه العناصر في المنتجات العقارية والتي قد تكون ” ارض، عمارة، فيلا، شقة، دور.. وغيرها “، وهناك خدمات عقارية تحتاج للتسويق مثل ” التمويل العقاري، تقييم العقار وخدمات الصيانة والضمان “.

 

 وتعد العقارات من القطاعات الرائجة التي لن يتوقف الطلب عليها مهما مرت السنوات، ويزداد حداثة وتطورا، وفي التسويق العقاري بشكل عام، تزداد التحديات بالنسبة لمطورين العقار و مسوقين العقار، حيث كان الناس قديما بحاجة ماسة لشراء منزل، بغض النظر عن الهوية الفردية للمشتري وتفضيلاته، حيث هناك فرق بين الحاجة والرغبة، كان الطلب على منازل مقاربة في المواصفات لبعضها البعض، ومع التطور على مدى السنوات أصبح شراء المنازل “رغبة وليست حاجه”، وأصبحت تختلف رغبات الناس اختلاف لا محدود في ظل انتشار شبكات التواصل الاجتماعي، والانفجار الهائل للبيانات والمعلومات المتداولة يوميا عبر التطبيقات المختلفة “سناب شات ، انستقرام ، تويتر وغيرها “، مما يجعل المستخدم ينفذ إلى عقارات الآخرين ويلاحظ تصميماتها المتنوعة والا حصرية من الأفكار التي لا تخطر على بال .

 

قديما كان المطور العقاري يستطيع تخمين طلبات العملاء، فقد كانت العقارات في مجملها تتشابه من حيث المساحة والمصطلح.

 

أما الآن فقد أصبح هناك تحدي بالنسبة للمطورين وهو معرفة: رغبات الناس، وأذواقهم المختلفة، وتحديد الفئة المناسبة للمنتج.

 

ونرى هذا التطور طال الأنظمة والمسميات فأصبح هناك مصطلح مسوق عقاري، ويختلف المسوق العقاري عن المطور العقاري.

 

 المسوق هدفه تحديد رغبات العملاء، ومعرفة من هم المستهدفون الحقيقيون لعرض العقار عليهم وترويجه.

 

ومن ثم عرض هذه البيانات والتحليلات للمطور العقاري وهو بدوره من يقوم بالإنتاج.

 

لماذا يحتاج المطور العقاري إلى المسوق العقاري؟

مؤخرا أصبحت هناك فجوة بين منتجات السوق وبين ما يرغبه الناس، هناك منتجات معروضة من فترة طويلة لم يشتريها أحد.

 

وهنا منتجات تعرض قبل نزول السوق ويغلق الطلب عليها، والمنتج المناسب ليس له علاقة بالحجم والمواصفات، اذا المسوق العقاري يستطيع التوفيق بين المنتج ورغبة الناس و إلى جانب الأسباب المذكورة سابقا:

 

  • يقوم المسوق العقاري بإرشادك بالمنتجات المناسبة للسوق.
  • يقوم المسوق العقاري بإرشادك إلى فئة الناس المستهدفة لعرض وتسويق منتجاتك لهم.

 

 من أكبر الأخطاء الفادحة التي قد يقع بها البائع هو العرض للمنتج في كل زمان ومكان، فتفتح جوالك مثلا تجد رسالة SMS اعلانيه.

 

ثم تدخل على التطبيقات فتجد اعلان للمنتج، وتفتح التلفاز وتجد فاصل إعلاني بنفس المنتج، هذه الاستراتيجية خاطئة لسببين، الأول أن فيها هدر ميزانية التسويق مع عدم تحقيق النتائج المرغوبة، فمن المستبعد أن تكون كل المنتجات تستهدف جميع الفئات.

 

وهناك عدة معايير على المسوق أخذها بعين الاعتبار قبل التسويق للعقار للفئة المستهدفة:

 

  • سعره

عند نزول المنتج الجديد للسوق هناك عدة استراتيجيات مهمة تعتمدها كبرى الشركات في التسعير يفترض دراستها واستخدامها للحصول على تسعير مناسب منها :

 

  1. التسعير بناء على الجودة، حيث يرتبط السعر ارتباط كلي بالجودة للمنتج :

  • هل هناك أشخاص يرغبون بمنتجات رديئة؟
  •  

الجواب هو نعم، قد يرغب المستهلك بمنتجات رديئة فقط من أجل السعر، وغالبا ما تجد المنتجات عالية الجودة بأسعار مرتفعة.

 

وهي منتجات أيضا لها جمهورها، وهنا يتوقف الأمر على المسوق العقاري في تحديد السعر المناسب لجوده المطور ورغبة عملاءه.

 

  • التقييم:

سابقا كان السعر يوضع بناء على تقييم الخبير، ومع تطور السوق أصبح تقييم السعر من قبل “هيئة المقيمين المعتمدين “، وليكون التقييم متخصص في التقييم يحصل على قرابة 15 دورة في تقييم المنتجات تؤهله لإعطاء السعر المناسب.

 

  • كما وضعت معايير معينة لتقييم السعر منها:

معيار الحاجة للمنتج ،ومعيار التشبع.

 

  • استراتيجية التغلغل في السوق:

وهي عبارة عن طرح المنتج بسعر أقل بكثير من أسعار السوق ثم تبدأ برفع السعر تدريجيا ورفع الجودة.

 

  • استراتيجية كشط السوق:

على العكس من الاستراتيجية السابقة تطرح الشركة المنتج بسعر اعلى من السوق ثم تقوم بخفض السعر تدريجيا، ونجدها معتمدة لدى منتجات شركة Apple حيث تطرح الشركة المنتج الجديد بسعر عالي جدا ثم يبدأ بالانخفاض وتعاد الدورة مع منتج جديد.

 

  • حساب تكلفة المنتج ثم وضع هامش ربح .
  • مراقبة أسعار الشركات المنافسة ومحاكاتها .
  • دراسة الفائدة المحققة من المنتج ووضع السعر بناء عليها .

 

  • المساحة والموقع الجغرافي

يستهدف العقار المتواجد مثلا في مدينة جدة، سكان هذه المدينة، ولكن ماذا إذا كان هناك من يسكن الرياض.

 

ولكنه يزور مدينة جدة بشكل شهري أو سنوي ؟

هذه تفاصيل دقيقه جدا عن العملاء، وهناك تقنيات خاصة يتحاشى الحاسوبين ومطورون البرمجيات الحديث عنها، وتختلف الآراء ويكثر الجدل حولها بسبب مساسها للخصوصية، مثل تقنيات الذكاء الاصطناعي التي تعتمدها كبرى الشركات، وتقوم “بتحليل سلوك المستخدم” بناء على البيانات المعطاة من خلال أجهزته وهاتفه المحمول ، مثل استخدام برامج الخرائط  وتحديد المواقع ، تفضيلات الزيارة ، مدة النظر للإعلان، “الكاركتر” العام للمستخدم وتحليل المنتجات والإعلانات المناسبة له وقت ومدة إعلانها، وهي تستخدم أيضا “للتنبؤ بالسلوك” والتي من الممكن استخدامها في العقارات وبناء عليها نستطيع التصميم حسب الحاجات والرغبات المستقلة.

 

أما بالنسبة للترويج فيدخل فيه:

  • الاعلام .
  • البيع الشخصي: وهو ما يعمل به غالبية السماسرة.
  • العلاقة العامة .
  • التخفيضات .

 

  • هل يستطيع المسوق العقاري استشراف المستقبل؟

سؤال هنري فورد مؤسس شركة فورد: – ما لذي تتوقع أن الناس تريد مستقبلاَ؟” فأجاب: -“سألنا الناس فقالوا: حصان أسرع!!”.

 

في السابق كان هناك اعتماد كلي على المسوقين في ترويج المنتجات العقارية النهائية.

 

ويتوقعون منهم النجاح في ترويجه وبيعه، اليوم اثبتت هذه الطرق فشلها، بالنظر إلى كمية المنتجات المطروحة التي لا تلقى رواجا وإقبالا عليها، اما الان لم يعتمد عمل المسوق العقاري في بيع المنتج النهائي فقط.

 

بل المطلوب منه المساعدة على دراسة السوق وتعلم أحدث طرق تحليل الرغبات للفئة المستهدفة والتخطيط وبناء هذا المنتج خلال مراحله جميعها.

 

وعلى سبيل المثال: قامت احدى شركات التسويق الكبرى للفنادق بدراسة سلوك العملاء لمعرفة أكثر المساحات المستخدمة في الفندق، وكانت النتيجة غير متوقعة.

 

حيث استنتجت أن أكثر ما يستخدم في الفندق من قبل غالبية العملاء هي “دورة المياه”.

 

واليوم أصبحت معظم الفنادق الكبرى تعطي أكبر مساحة في الجناح “للحمامات” حيث تضع بها جهاز التلفون.

 

ومعظم دواليب التخزين ومساحة للجلوس.

 

 لا يعني العمل في مجال التسويق العقاري أن تعمل في إدارة الأملاك، والتقييم، والتطوير، مجال التسويق واسع بما يكفي ويحتاج منك الاختيار والتخصص فيه، واضافة الى التخصص تحتاج إلى بناء خبرتك من خلال التجربة والمراقبة والبحث.

 

في معظم الأحيان لا يعرف العملاء ما الذي يريدونه تحديدا، وتكمن براعة المسوق في ” بيع المنتج المناسب.

 

في المكان المناسب، بالسعر المناسب، في الوقت المناسب “.

 

 

اقرأ أيضاً: أهم 10 منصات ستحتاجها للبحث و الاستثمار العقاري

 

 

ويمكنك أيضا البحث عن العقارات لدينا على الرابط التالي: من هنا

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *